Hablemos de Confianza

[ARTÍCULO DE OPINIÓN] Balance, Reacción y Acción

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Comercial Cuatro

Por Samuel Antón. 15 de Febrero de 2021

Ya con 2020 cerrado y datos en la mano, es el momento de hacer balance. Cuando se inició la situación de pandemia por Covid-19 en COMERCIAL CUATRO fuimos conscientes de la dificultad y gravedad de la situación. Y quisimos convertir esta dificultad en una oportunidad.

Tras unos años de crecimiento constante, vimos la oportunidad de parar. Es algo que nos hemos planteado al inicio de muchos ejercicios, pero la propia inercia y surgimiento de nuevas oportunidades no nos lo ha permitido. Y es que es tan malo decrecer, como crecer demasiado.

En los últimos 8 años la facturación de COMERCIAL CUATRO se ha cuadruplicado; y aunque estos datos parezcan (y realmente sean) una fantástica noticia, es preciso analizarlos con cautela y meter el largo plazo en la ecuación del éxito.

El crecimiento debe estar acorde con la estructura de la empresa y con el nivel de servicio que se pretende dar. Esta fórmula ha funcionado en los 40 años de historia de COMERCIAL CUATRO y ha de funcionar los próximos 40.

El nivel de servicio dado a nuestros clientes nunca ha disminuido (así lo demuestra el actual 4,76 sobre 5 en las encuestas diarias de satisfacción que realizamos), pero es cierto que se ha mantenido a costa de un ritmo de trabajo en algunos momentos acelerado y quizá a costa de no alcanzar la excelencia en otros áreas como nuestra estrategia de imagen, comunicación, intimacy con clientes, análisis de oportunidades comerciales o estudio minucioso de la rentabilidad en todos los áreas de la empresa.

Por tanto, en Marzo de 2020 pudimos y decidimos “frenar”, y aprovechar estos meses para centrar nuestra estrategia en 4 líneas de acción:

  • Rentabilidad para nosotros y para clientes: un análisis pormenorizado de la situación de cada cliente permite proponer y alcanzar fórmulas más rentables y eficientes tanto para el cliente como para el proveedor. Esto se ve claramente en el área de los equipos multifunción: en muchos casos estrenar un equipo y ahorrar dinero es posible, y este ahorro de dinero para el cliente lleva aparejado un ahorro en costes de servicio para el proveedor. El análisis detallado de la situación de cada cliente, junto con nuestra estrategia de Plan Renove, nos está permitiendo el tener un parque de equipos rentables y modernos, a la par que los clientes agradecen que proactivamente se les proponga fórmulas que les permitan modernizar sus equipos, mejorar procesos y además ahorrar costes. 
  • Nuevos áreas intensivos en valor en lugar de volumen: en este sentido la actividad de la compañía en 2020 se centró no en la venta de equipos multifunción, sino en las soluciones de Gestión Documental. Hemos diversificado nuestro portfolio disponiendo ahora mismo de 3 grandes soluciones de Gestión Documental; una primera de enfoque Corporate (para grandes empresas), una solución de enfoque PyMe, y una tercera solución 100% web alojada en el Cloud de Microsoft Azure. A estas soluciones las complementamos con una solución de Middleware, que nos permite de forma sencilla establecer flujos de trabajo y que puede ser gestionada directamente por los departamentos IT de las empresas.
  • Estrategia de comunicación: para nosotros 2020 ha sido el año por excelencia del “Cliente Digital”. La pandemia ha establecido un nuevo método de comunicación, videollamadas, teletrabajo, las “calls”, los pedidos online, la filosofía “ContactLess”, el fin de la puerta fría… Todos estos cambios han supuesto un reto para nuestros equipos comerciales, que se han tenido que adaptar. Y no queda otra, ya que este método de comunicación y relación ha venido para quedarse. En nuestro sector IT, los comerciales de mayor éxito serán los profesionales que mejor conjuguen tradición e innovación: el cliente digital ya sabe lo que quiere, necesita que el buen comercial le traslade ese mensaje o llegue a él de la forma que él espera.
  • Reorganización de procesos: hemos aprovechado a nivel corporativo para cambiar muchas cosas que se hacían así por herencia del pasado, estableciéndose 3 grandes metodologías ligadas a la gestión documental: el trabajo por Expedientes, estandarizar procesos con Workflows y el trabajo en entorno colaborativo estandarizando el uso de la plataforma Microsoft Teams.

Estas 4 líneas de acción nos han permitido afrontar un 2021 ordenado, con un horizonte limpio y en el que nos sentimos mejor preparados para afrontar los próximos meses. 

Con los números en la mano, la facturación de COMERCIAL CUATRO ha sufrido una bajada del 8% respecto a FY19. Decrecer nunca es bueno, pero en el contexto de la situación excepcional sufrida en 2020 lo consideramos un muy buen dato. A cambio la rentabilidad porcentual sobre esa cifra ha mejorado la media de la de los años anteriores. Hecho por el cual nos sentimos satisfechos y consideramos que las 4 líneas anteriores de acción están siendo apropiadas.

Nuestra visión es que cuando toda esta situación de pandemia pase, que pasará, se abrirá un horizonte de unos años muy buenos (así ha sido siempre después de cada crisis económica) y que serán aprovechados por las empresas en la medida en que se hayan preparado y adaptado a la nueva realidad.

Afrontamos 2021 con la meta de volver nuevamente a crecer en facturación, que este crecimiento siga siendo rentable y sobre todo mantener el nivel de servicio y satisfacción de nuestros clientes.

Salud y Suerte para los próximos meses.

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